As compras on-line são uma das maiores conveniências da era da Internet, mas também podem ser muito perigosas para sua conta bancária. Varejistas e profissionais de marketing estão usando uma psicologia comportamental de ponta para fazer com que você compre seus produtos, quer você precise deles ou não. Você sabe como eles estão atacando você?
A psicologia do shopping
Mantendo a autodisciplina para evitar a compra on-line impulsiva Buck a tendência: 5 dicas para evitar compras on-line Impulsivamente Buck a tendência: 5 dicas para evitar compras on-line impulsivamente Você é um comprador impulsivo? Você joga dinheiro fora em itens que você realmente não quer ou precisa? Aqui estão algumas dicas e truques para ajudá-lo a recuperar o controle. Leia mais é difícil. E é ainda mais difícil para os profissionais de marketing on-line que sabem como pensamos.
O fato é que não pensamos muito bem em nossas ações. Usamos atalhos cognitivos chamados heurística - eles nos ajudam a economizar muita energia mental, mas também podem resultar em más decisões.
Vamos dar uma olhada em algumas maneiras pelas quais os varejistas aproveitam as heurísticas e seus pontos fracos.
Preços
Um dos meus exemplos favoritos de heurística usada por um varejista on-line é uma história popular sobre Williams-Sonoma. Depois de introduzir uma máquina de fazer pão de US $ 275, o fabricante não estava conseguindo as vendas que esperavam, pelo menos em parte porque os consumidores hesitavam em pagar tanto dinheiro por um utensílio de cozinha.
Então, o que eles fizeram? Abaixe o preço? Não - em vez disso, eles introduziram outro fabricante de pão a um preço significativamente maior . Agora, quando as pessoas viram que tinham a opção de comprar uma máquina de fazer pão de US $ 275 ou uma de US $ 400, parecia muito mais razoável comprar a menos cara.
Este é um exemplo da heurística de ancoragem, que usamos para escolher entre diferentes opções. Ao comparar alternativas, ancoramos nossas comparações em um único valor; geralmente o primeiro que vemos. Agora, em vez de pensar “US $ 275 é muito!”, Os compradores estavam pensando “US $ 275 parece muito razoável ao lado de US $ 400”. Comparar preços pode ajudar a economizar muito dinheiro, mas não se deixe enganar por comparações que não são relevantes.
Uma ideia semelhante é a da escassez - quando há menos de algo, ou é mais difícil de conseguir, as pessoas querem mais. Quando aplicado ao preço, você obtém as conhecidas manchetes “Apenas 3 dias à esquerda para economizar 50%!” Que você vê o tempo todo.
Nós nos apegamos a isso regularmente, embora saibamos que a venda virá novamente em breve, porque é difícil entrar em nossos cérebros para que possamos aproveitar bons negócios enquanto eles estiverem disponíveis, caso eles não o façam venham de novo (há alguns argumentos de que isso advém da necessidade dos primeiros humanos de estocar alimentos enquanto estavam disponíveis para que pudessem sobreviver durante o inverno).
Aversão à perda
As pessoas têm se mostrado repetidamente mais motivadas por evitar uma perda do que pela perspectiva de um ganho similar. Muitos varejistas on-line (e muitos provedores de software como serviço) estão começando a aproveitar esse fato.
Um grande exemplo de um varejista que usa essa tática é a Warby Parker, uma varejista de armação de óculos on-line realmente bem-sucedida. Claro, eles poderiam ter acabado de criar um aplicativo da web que permite visualizar como um conjunto de quadros se pareceria no seu rosto. Mas o que eles fazem em vez disso? Eles enviam cinco quadros para você experimentar de graça.
Você tem o produto em suas mãos e, de repente, você se depara com uma decisão: enviar os quadros de volta e ficar de mãos vazias? Ou fazer um pedido e obter um desses quadros para manter? (Caso você esteja se perguntando, eu escolhi a segunda opção. E provavelmente irei escolher novamente.)
Pense no Amazon Prime, um serviço que já analisamos antes O Amazon Prime é um bom negócio? Amazon Prime é um bom negócio? Amazon Prime parece muito, mas é isso? Nós nos aprofundamos nos benefícios para descobrir se eles valem US $ 99 por ano. Consulte Mais informação . Você ganha um período de teste gratuito em que você pode usar todos os recursos premium sem pagar um centavo. Mas depois de um mês, você se depara com a mesma decisão. Desista desses recursos e apenas use a versão padrão da Amazon, ou pague para manter os recursos premium que você já tem?
Em muitas dessas situações, você nem está realmente perdendo alguma coisa - você acabou de se sentir como se estivesse. É realmente difícil de se locomover, pois está profundamente assentado em nossa psique coletiva. Nós odiamos perder.
Reciprocidade e Compromisso
Esses são dois conceitos que geralmente andam juntos e podem ser difíceis de separar. A ideia de reciprocidade quando se fala em decisões de compra é muitas vezes expressa em termos de um tipo de relação de dar e receber. Se você recebe algo de alguém, muitas vezes você se sente obrigado, mesmo subconscientemente, a dar algo em troca.
Um lugar onde você verá isso em lojas físicas é com amostras grátis - depois de receber a amostra, é muito mais provável que você compre o produto.
On-line, isso acontece quando você se inscreve em um boletim informativo gratuito ou em um serviço de recomendação; você está recebendo conteúdo de graça, e você pode sentir que deveria dar algo em troca ao provedor desse conteúdo. Este poderia ser o fator principal por trás dos modelos freemium, também (eu sei que esta é uma das coisas por trás da minha disposição em pagar por aplicativos como o Evernote).
Depois que você desistir do seu endereço de e-mail em troca de um boletim informativo, um guia em PDF gratuito ou algum outro tipo de brinde, o compromisso entra em jogo. Você está agora investido em um site; você interagiu com ele, deu uma informação sobre si mesmo e recebeu algo por sua vez.
As pessoas querem ser consistentes. Uma vez que tomamos uma ação em direção a um objetivo, tendemos a tentar continuar em direção a esse objetivo, mesmo que decidamos que não queremos mais alcançá-lo. Se você já pensou “bem, estou na metade do caminho, posso terminar agora”, você sabe exatamente do que estou falando.
Então continuamos com isso. Mesmo que não tenhamos feito nenhum tipo de compromisso contratual ou mesmo intencional, pagaremos de bom grado por algo apenas para ser consistente.
Prova social
Quando você procura um produto on-line, qual é a primeira coisa que vê além de uma imagem e um preço? A classificação média que o produto foi dada por compradores anteriores.
Os humanos são criaturas muito sociais, e nós colocamos muito peso no que outras pessoas pensam, especialmente quando estamos tomando decisões. A pesquisa mostrou que uma proporção surpreendentemente grande de pessoas levará para as mídias sociais para fazer pesquisas antes de tomar uma decisão de compra.
É também por isso que você verá depoimentos em sites. Se você vê dois sites de empresas de web design diferentes que são igualmente impressionantes, mas um deles inclui depoimentos como "Essa empresa criou um site fantástico em menos de uma semana" e "Eu recomendaria essa empresa a qualquer um", você está mais propensos a escolher o segundo.
Em muitos casos, essa é uma ótima tática para tomar decisões melhores, mas pode ser facilmente cooptada por profissionais de marketing on-line. Quem pode dizer que os depoimentos em sites são reais? Você tem alguma prova de que alguém realmente disse isso? Ou que eles não foram compensados por seus comentários positivos? Como você sabe que não há duas vezes mais comentários negativos que foram apagados? Você pode aprender a detectar comentários falsos Como detectar comentários falsos na Amazônia Como identificar comentários falsos na Amazon Não confie nessa revisão ou classificação de 5 estrelas na Amazon para se decidir sobre um produto. A única maneira de encontrar uma opinião verdadeira é aprender a identificar essas falsificações. Leia mais, mas pode ser difícil.
Seja vigilante ao comprar on-line
Como você pode ver, a Internet é repleta de táticas psicológicas comportamentais para fazer com que você compre coisas. Como você pode se proteger de ser manipulado por varejistas e profissionais de marketing?
A coisa mais importante que você pode fazer é lembrar os princípios descritos acima - você tomará melhores decisões se tiver em mente que está sempre sendo comercializado, e que raramente, ou nunca, recebe algo de graça fora da bondade do coração de um varejista.
Preste muita atenção aos preços também. Se algo parece realmente um bom negócio, pergunte-se por que parece ser um bom negócio. É porque é um bom preço para o produto? Ou é porque parece um negócio melhor do que um produto diferente? Você realmente precisa? Ou você só quer aproveitar o fato de que é 70% de desconto por tempo limitado? Estas são perguntas que você deve fazer quando encontrar varejistas on-line com preços competitivos, como AliExpress Is AliExpress Safe e Legit? Nós Explicamos A Loja Online da Alibaba É AliExpress Seguro e Legítimo? Nós explicamos a loja em linha de Alibaba É seguro comprar com Aliexpress? Existe alguma vulnerabilidade de segurança que você deve conhecer? É seguro? E é mais provável que você seja vítima de fraude ou falsificação no Aliexpress? Consulte Mais informação .
Finalmente, pense com muito cuidado sobre as compras que você faz online. Há um monte de grandes ofertas de compras on-line Top 10 Sites para cupons on-line e códigos promocionais Top 10 Sites para cupons on-line e códigos promocionais Pode ser difícil encontrar os códigos de cupom que você quer quando você mais precisa. Aqui estão alguns sites de qualidade dedicados a encontrar descontos e coletar cupons. Leia mais por aí, mas você pode nem sempre estar recebendo exatamente o que pensa que é. Você pode se fazer algumas perguntas:
Pelo que você esta pagando? Você está comprando um produto por um preço razoável? Ou você está pagando pelo conteúdo "gratuito" que vem com ele? Você está pagando por algo só porque não quer se sentir como se estivesse perdendo, mesmo que você nunca tenha realmente comprado? Você está apenas tentando se encaixar com todas as outras pessoas que têm esse produto e conversaram sobre isso nas mídias sociais?
Você se vê preso por essas táticas de marketing? O que você faz para ter certeza de que está tomando boas decisões de compra on-line O guia de compras on-line MakeUseOf O guia de compras on-line MakeUseOf Saiba como caçar vendas e usar os sites e ferramentas mais recentes para fazer compras on-line da maneira certa. Consulte Mais informação ? Compartilhe seus pensamentos abaixo!
Créditos da Imagem: Ed Menendez via Flickr.